сергей полянский
Мы потеряли половину клиентов из-за приостановки платежей в 2016 году
Основатель сервиса Robokassa Сергей Полянский о ситуации вокруг платёжного сервиса, конкуренции с «Яндекс.Кассой», отношениях с ЦБ и криптовалютах.
В апреле 2016 года сервис Robokassa приостановил платежи для ИП и физических лиц. Причиной стало предписание ЦБ в отношении банка-партнёра Robokassa.

Из-за этого сервис лишился половины клиентов и уступил позиции главному конкуренту — «Яндекс.Кассе». Основатель Robokassa Сергей Полянский рассказал, как компания пытается вернуть аудиторию, а также о своём отношении к криптовалютам, ICO и вариантам регуляции блокчейн-индустрии.
автор:
В феврале 2017 года вступил в силу закон об онлайн-кассах. Многие компании, особенно в малом и среднем бизнесе, стали отказываться от онлайн-платежей из-за страха перед штрафами. Robokassa адаптировалась к этим изменениям?
Сергей:
Непосредственно Robokassa эти изменения не затрагивают, но они касаются наших клиентов. По этой причине новый закон нас волновал. Мы предложили несколько вариантов, чтобы решить проблему.

А ещё есть совсем новое решение Робочеки (прим. автора)
автор:
Например?
сергей:
Они могут разместить товары на нашей площадке Robo.market. В этом случае продавцом становится наша компания, и клиентам не нужно покупать кассовое оборудование — мы сами пробьём чеки. Для малого бизнеса покупка кассы — это существенные затраты. Они связаны не столько с ценой оборудования, сколько со сложными техническими работами по интеграции и регистрации аппаратов. Кассы необходимо подключить к трём разным компаниям — это достаточно большой объём работ и по срокам, и по деньгам.
автор:
Расскажите подробнее о Robo.market. Когда появился маркетплейс?
сергей:
Я не люблю термин «маркетплейс». Это платформа и CMS-система, где продавец может разместить свои товары. Сервис заработал в конце 2016 года.

Мы ориентируемся на малый и микробизнес. Например, любителю рукоделия пришла в голову идея заработать на макраме-валентинках в канун 14 февраля. Для этого ему нужно зарегистрироваться на нашей платформе, опубликовать товар и поделиться ссылкой в соцсетях.

Такой подход позволяет нам контактировать с пользователями ещё на этапе «сайтостроительства», а не тогда, когда у них уже есть сайт, и они выбирают систему для приема платежей.

Проводя аналогию с офлайн-торговлей, продавать товары в полуподвальном помещении за городом менее выгодно, нежели в павильоне в красивом торговом центре.

Мы решили совместить две опции и создали такую площадку, чтобы продавцы не конкурировали друг с другом по цене. Кроме того, отличие сервиса от маркетплейсов заключается в том, что мы не берём деньги за размещение товаров.
автор:
Берёте процент от сделки?
Сергей:
Нет. Мы зарабатываем только на комиссии за приём платежей, так как все транзакции на нашей площадке проходят через Robokassa.
автор:
Какой размер комиссии?
сергей:
Всё зависит от оборота. В среднем 3,9% — это стартовое условие. Если оборот растёт, комиссия может быть снижена до 2,3%. Мы инкубатор для маленького бизнеса — помогаем ему расти и растём вместе с ним.
автор:
Сколько всего пользователей зарегистрировано в Robo.market, и какая посещаемость у платформы?
сергей:
Всего зарегистрировано 14,5 тысяч продавцов. Прирост продавцов — около 500-700 в месяц (по данным сервиса Similarweb, количество визитов на сайте Robo.market в мае 2018 года составило 100 тысяч — АВТОР).
Основной трафик из России
автор:
Вы говорите, что помогаете малому бизнесу расти. Но в апреле 2016 года Robokassa приостановила платежи для ИП и физических лиц. Многие жаловались, что они либо не получали уведомления, либо получили их в последний момент. Почему так произошло?
Сергей:
Ситуация неприятная. Она была связана с действиями регулятора в отношении одного из расчётных банков, с которым мы в тот момент работали.

Ещё в конце 2015 года мы задумались о том, что работать только с одним банком-партнёром пусть и удобно, но и на фоне глобальной зачистки рынка — небезопасно. Мы решили, что нам необходимо иметь несколько расчётных банков.

Таким образом мы бы позволили пользователям и дальше принимать деньги из любых кредитных организаций и выводить их. Мы не готовились к плохому сценарию, это было бизнес-решение: ведь всегда стоит иметь запасные варианты.

Когда отозвали лицензию у «Океан банка», у нас оставался резервный банк РНКО «РИБ». Мы продолжили работу, но через два месяца организация получила предписание, ограничивающее её работу с ИП.

Мы были вынуждены в срочном порядке переносить всю систему на третий расчётный банк. Это заняло достаточно много времени. Около месяца мы не могли обслуживать ИП, но с теми, чьи средства не превышали лимитов расчётного банка, мы расплачивались так быстро, как могли.

Постепенно мы выплатили все задолженности, а позже регулятор, обратив внимание на нездоровую ситуацию вокруг нашей компании, изучил её и снял все предписания с банка.
автор:
У вас есть статистика, сколько клиентов потерял сервис?
сергей:
Много: мы потеряли почти половину своей клиентской базы.
автор:
Речь идёт об ИП и физлицах?
сергей:
Да. Можно сказать, что мы целиком потеряли эти сегменты.
автор,
И чтобы их вернуть, вы решили создать Robo.market?
сергей:
Да. Нам нужно было восстанавливать клиентскую базу. В этом плане Robo.market неплохо себя показывает.
автор:
Какие выводы вы сделали из ситуации с предписанием?
сергей:
Не зря в нашей космической и авиационной промышленности все системы дублируются, чтобы при отказе одной из них летательный аппарат мог продолжить миссию. Космические технологии надо применять иногда и в бизнесе — мы пришли к такому выводу.

Мы также поняли, что необходимо общаться с регуляторами. Предприняв все попытки, мы были услышаны — смогли рассказать про наш бизнес. До этого, к сожалению, они понимали его совершенно неправильно. Не будем вдаваться в детали.
автор:
У ЦБ были подозрения, что деньги, которые проходят через Robokassa, не поступают в ФНС?
сергей:
Наверное, да. Но регулятор не смотрел на наш полный финансовый поток. У ЦБ не осталось вопросов, когда мы объяснили, что все наши входящие платежи принадлежат физическим лицам, которые рассчитываются с продавцами за товар. Потому что это самый белый и чистый поток, который может существовать в природе.

Дело в том, что любая платёжная система — это кредитная организация. Например, ЦБ не видит, что терминалами Qiwi пользуется человек: для регулятора транзакция выглядит как денежный поток из «Киви банка» в другой банк. В этом и была проблема.
автор:
Раз уж вы упомянули Qiwi — почему вы выбрали «Киви банк» новым расчётным партнёром весной 2016 года, когда возникла ситуация с приостановкой платежей?
сергей:
Мы всегда поддерживали отношения с Qiwi. В тот момент мы были достаточно известным игроком на этом рынке, и многие банки предложили подставить плечо в трудный момент.

«Киви банк» показал максимальную скорость и гибкость в интеграции с нами. Для нас каждый день был на счету, и быстрое согласование всей договорной базы, а также быстрая техническая интеграция сыграли решающую роль.
автор:
Сколько времени ушло, чтобы «потушить пожары» и восстановить работу сервиса?
сергей:
Я до сих пор не знаю, удалось ли всё потушить. Как говорится: ложечки нашлись, а осадок остался. В той ситуации нашей вины не было. Однако, чтобы быстрее с ней справиться, мы работали по 24 часа в сутки.

После той ситуации пошёл шлейф негатива, и с тех пор мы тратим много времени и усилий, чтобы донести до людей: «Ребята, у нас всё хорошо. Давайте жить дружно и будем вместе».
В конечном счёте потребителю важно только одно: работает сервис или нет. Если он неисправен, то причины поломки волнуют людей только в двадцать пятую очередь.
автор:
Сколько сейчас активных пользователей у Robokassa?
Сергей:
У нас в базе числится 87 тысяч подключенных пользователей с активным статусом.
автор:
В марте 2016 года центр MARC опубликовал исследование, назвав «Яндекс.Кассу» самой популярной платформой для приёма платежей в России. Удалось ли вам сократить отставание?
сергей:
Нет, не удалось, и вперёд мы не вышли. Ситуация с приостановкой платежей действительно отбросила нас назад. Если «Яндекс.Касса» всё это время развивалась, то мы смогли выйти на показатели осени 2015 года только к осени 2017 года.
автор:
В чём, на ваш взгляд, сильные и слабые стороны «Яндекс.Кассы»?
сергей:
У нас немного различается целевая аудитория и бизнес-ниша. К тому же «Яндекс.Касса» — это дочерняя компания «Сбербанка». У них есть возможность пользоваться их клиентской базой, а также привлекать трафик через большой «Яндекс». Robokassa — независимый проект, нам биться гораздо тяжелее.

У нас хорошо отлажены технологии работы с большим количеством «необоротистых» клиентов. Обычно это нерентабельно для крупных организаций.

Наша цель — создать лучшие условия для микробизнеса и вырастить его. Мы понимаем, что дальше он может перерасти нас и уйти к «Яндекс.Кассе» или даже к «Сбербанку». Они — следующее звено в этой пищевой цепочке. В каком-то смысле мы выращиваем для них клиентов.

Мы точно не будем конкурировать ценой. К тому же банки могут предложить компаниям дополнительные сервисы, побуждающие бизнес сделать выбор в их пользу — например, кредиты.

А нам нравится наша миссия — выращивать молодёжь. Мы им предоставляем не только платежи, а даём больше. Например, трафик с Robo.market. Также у нас есть много сервисных инструментов: мы интегрированы с партнёрской бухгалтерией и так далее.
автор,
Как вы привлекаете новую аудиторию в Robokassa и в Robo.market?
сергей:
С 2002 по 2016 год затраты на маркетинг в Robokassa составляли ноль рублей. Мы продвигались с помощью сарафанного радио. Сейчас мы используем продвижение с помощью контекстной рекламы, PR-решений, публикаций в СМИ, партнёрских программ и выступлений на конференциях.

Но в любом случае основной источник — органический трафик. Люди находят нас по слову Robokassa — мы заработали определённый авторитет на этом рынке.
автор:
Сейчас на рынке существует большое количество обменников, которые предлагают перевести фиатные деньги в криптовалюту. Почему на этом рынке не образовался один большой игрок, который не подмял маленьких?
сергей:
Потому что пока нет правил. Никто не знает, можно ли заниматься этой деятельностью или нет, законно это или нет. Крупные и более или менее серьёзные компании этим не занимаются.

В настоящий момент наше государство не определилось со своим отношением к криптовалюте. В Белоруссии определились и достаточно разумно подошли.

У нас пока нет правил. Кто в промышленном масштабе может заниматься обменом фиата на криптовалюту? «Сбербанк»? Он не станет. Пока бизнес не поймёт позицию регулятора по отношению к этой деятельности, обмен криптовалют останется уделом нелегальных компаний.
автор:
У ЦБ были подозрения, что деньги, которые проходят через Robokassa, не поступают в ФНС?
сергей:
Наверное, да. Но регулятор не смотрел на наш полный финансовый поток. У ЦБ не осталось вопросов, когда мы объяснили, что все наши входящие платежи принадлежат физическим лицам, которые рассчитываются с продавцами за товар. Потому что это самый белый и чистый поток, который может существовать в природе.

Дело в том, что любая платёжная система — это кредитная организация. Например, ЦБ не видит, что терминалами Qiwi пользуется человек: для регулятора транзакция выглядит как денежный поток из «Киви банка» в другой банк. В этом и была проблема.

Сейчас это нельзя назвать бизнесом, и на этом нельзя создавать бизнес: нет законодательной базы.

В противном случае с помощью Robokassa уже давно можно было бы принимать к оплате криптовалюты. Мы следим за этой сферой. Наша миссия — поддерживать все актуальные способы платежей. Но пока правил игры нет, мы ничего не трогаем. Рынок запуган: нет слова «нельзя», но и нет слова «можно». Обычно говорят: «всё, что не запрещено — разрешено». Сейчас всех настолько запугали, что какая-либо деятельность должна быть в явном виде разрешена, чтобы кто-то решил ей заниматься.

автор:
Как вы относитесь к криптовалютам?
сергей:
Я не считаю криптовалюты именно «валютой». Для меня это что-то вроде природного явления: как только запускается подобный проект, он сразу становится децентрализованным. У него нет владельца, никто не может отменить транзакцию, никто не может совершить манипуляцию, а сама система принадлежит всем и никому.

Это подлинная цифровая демократия. Я не имею в виду конкретную криптовалюту или токен, а говорю о явлении в целом.
автор:
Вы сами покупали криптовалюты?
сергей:
Покупал. Но речь идёт о смешных суммах. Я не озолотился: для меня это как игра. Мне интересно наблюдать за тем, что происходит на рынке.
автор:
Сейчас курс достаточно резко упал. Как вы считаете, с чем это связано?
сергей:
Думаю, ни у кого нет однозначного ответа. Мне кажется, это может быть связано с какими-то крупными игроками, которые заходят на этот рынок. Возможно, это связано с политикой.

Ведь криптовалюта — эта самая демократическая расчётная единица, не важно, о какой именно монете идёт речь. В перспективе она может стать средством учёта взаимных обязательств. Если я могу за неё купить хлеб или заправить автомобиль, мне не нужны фиатные деньги.

Если эта расчётная единица обладает такой чудовищной волатильностью, как сейчас, то вряд ли её можно использовать в качестве надежного вложения или инструмента для инвестиций и международных расчетов.

Естественно, криптовалюту могут специально дестабилизировать и те, кто видит ней потенциальную угрозу. Но стоит понимать, что хотя в настоящий момент капитализация криптовалют выглядит большой, в сравнении с мировой экономикой это пока что пшик.
автор:
Вы сказали, что в правительстве ещё не определились с отношением к криптовалютам, блокчейну и так далее. Какое сейчас примерно соотношение мнений?
сергей:
Безусловно, склояются в сторону запрета. Правила игры появятся в ближайшее время. Сейчас власти обсуждают идею приравнять майнинг к предпринимательской деятельности и ввести НДФЛ. Но глупо принимать закон, если нельзя проконтролировать его исполнение.
автор:
Например, Минкомсвязи предлагает вычислять майнеров по счетам за электричество.
сергей:
И что дальше? Я купил котёнка, который мёрзнет, и поставил обогреватель. Мне теперь ждать повестку в налоговую, чтобы я заплатил за майнинг? Это странно.
автор:
Как вы относитесь к ICO?
сергей:
Мне нравится ICO, и я играю в эту игру. Например, вижу проект, который мне симпатичен, и покупаю его токены на пять тысяч рублей. Я верю основателям и хочу их поддержать. Если бы они пришли ко мне как к инвестору, я бы тоже дал денег.

Природа всех токенов похожа не на расчётную единицу, а на акции. Только чтобы купить акции, нужно действовать через посредника и получать статус квалифицированного инвестора.

Это глупо: если я верю в парней с горящими глазами и хочу дать им пять тысяч рублей, зачем мне нужен посредник или особый статус? Я просто хочу дать пацанам деньги — они молодые, а я не очень. Я понимаю, что деньги могут не вернуться: восемь из десяти проводивших ICO проектов так и не представили продукт.
автор:
Ограничения как раз и появились, когда люди стали вкладывать неограниченное количество денег в акции. У вас есть опыт, и вы рискуете малыми суммами. Но некоторые продают квартиры и машины, чтобы закупиться криптовалютой. Если они прогорят, то наверняка будут устраивать митинги, как валютные ипотечники, и возрастёт социальная напряжённость.
сергей:
Есть люди, которые разбегаются и бьются головой об стену. И что теперь, нужно заставить всё население Москвы ходить в шлемах? Есть закон Дарвина, в конце концов.
автор:
Как вы выбираете ICO?
сергей:
Это неважно. Нужно понимать, что когда ты вкладываешься в проект (особенно молодой), риск остаётся всегда. Я инвестирую не столько ради обогащения, сколько ради желания помочь интересной идее.

Чем меньше в этот момент ты думаешь о личной выгоде, тем больше у тебя шансов принять взвешенное решение, и в конечном итоге заработать. Но ничего страшного, если даже не удалось её получить.
автор:
Вы руководствуетесь эмоциональным фактором: «Мне нравится идея». По каким критериям оцениваете жизнеспособность этой идеи и проекта?
сергей:
Повторю: я не занимаюсь этим серьёзно. Для меня это игра: кто-то покупает лотерейные билеты, а я даю пять тысяч рублей понравившейся команде. Шансы на выигрыш у нас примерно одинаковые.
автор:
Сколько ICO-проектов вы поддержали?
сергей:
Не больше десяти.
автор:
Каких правил инвестирования вы придерживаетесь?
сергей:
Правило одно: рисковать можно теми деньгами, которые ты готов потерять.
Контакты организаторов
Александр Сафонов
E-mail: saidnavy@robokassa.ru
Оставьте отзыв
Мы будем благодарны, если вы поделитесь с нами впечатлениями о семинаре
Нажимая кнопку Отправить вы автоматически соглашаетесь на хранение и обработку ваших персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности
Made on
Tilda